〈當興趣變事業一部分〉
花灑在頭上猛力沖下水來，梁家順光著身子，一頭泡沫，全身肥皂滑膩
膩，隔壁同樣光著身子在沖涼的朋友問他：「你是否有投資計劃可推介？
改天給我一份建議書好嗎？」原來梁家順正在「見客」。
「那是我唯一不穿衣服見客的一次。」梁笑說，那個朋友是他在香港乙組
籃球隊「自力」的隊友，打波後在更衣室主動要求參與投資。
打了十多年籃球的梁家順，自中一開始就愛上這種節奏快的運動。入了大
學後更成為校隊隊長，現在除了在本地乙組籃球隊打比賽外，平日中學同
學有一隊球隊，大學同學又另一隊，即使現在工作多忙，一星期仍有一兩
天在球場上「蒲」，更每星期都有一場比賽要打。
BBA尖子經歷汰弱留強
梁家順零五年畢業於科大商學院經濟系，科大BBA一向尖子雲集，梁的
同學不少都入了B I G F OUR、政府等大機構工作，收入比其他系畢業生
優厚。而梁家順卻不走「大路」，毅然投身獨立理財顧問的工作，帶著
「Nothing or More（完全沒有或擁有更多）」的冒險精神，決定在這行
業試試自己的工夫。
「投身這一行，你的心態就不能Play Safe（求穩）。」梁一開始，工作並
不順利，首三個月的成績一直不好，在試用期最後一天，才找到足夠客戶
投資，僅僅達到公司的要求過關。「其他見習生都會由師傅帶著見客，我
卻在入職個多月後，要求獨自試試，我相信如有上司帶著，短期內我的成
績會好一點，但我想盡快獨立，要掌握見客技巧，就是出去見客。」
沒有上司帶著的後果，就是他即使過了試用期，成績仍然強差人意。「當
時公司只在見習的首三個月有底薪給我們，其後就只有佣金收入，過了試
用期後的一兩個月，試過收入只有二三千元。連車錢飯錢也不夠維持。」
獨立理財顧問的工作，就如一場生還者的汰弱留強戰，不少人到了梁家順
這樣的關口，都會認定自己不適合這個行業，放棄離場。「我是喜歡贏
的人，我看著身邊同期入行的人，自問能力不比他們差，我對自己很有期
望，亦很有信心，更不甘心在做得最差的時候離開。」
能擁有這種堅持到底的心理質素，和梁家順打了十多年籃球不無關係。在
科大讀書的時候，他是籃球隊隊長，往年大專盃都在浸大舉行，有一年卻
改了在科大，梁那次第一次邀請父母來觀賽，主場加上父母在場，梁被壓
力影響了表現，連射七個罰球都射失，令球隊成績大大落後，即使後來慢
慢追回失分，在臨完場前兩分鐘，科大隊仍落後對手。
千鈞一髮之際， 梁射入關鍵性的一球， 令科大以一分之險勝了對手。
「那場比賽給了我很大的啟發，就是做任何事，未戰至最後一刻，都不要
放棄。」就是這份信念，令他捱過了那一段時間的低谷。
初入職出任獨立理財顧問，梁為自己訂下半年目標，如果在獨立理財顧問的
工作仍未有成績時，才可考慮轉行。結果捱過了兩個月的「霉日子」，梁終
於做到成績出來了，「我們行內有一個不成文的指標，能夠簽到一個月供萬
五元的儲蓄客戶，就算是成功的第一步，那時我終於做到了，亦算是對自己
有個交待。」
科大讀書的時候，他是籃球隊隊長，往年大專盃都在浸大舉行，有一年卻
改了在科大，梁那次第一次邀請父母來觀賽，主場加上父母在場，梁被壓
力影響了表現，連射七個罰球都射失，令球隊成績大大落後，即使後來慢
慢追回失分，在臨完場前兩分鐘，科大隊仍落後對手。
千鈞一髮之際， 梁射入關鍵性的一球， 令科大以一分之險勝了對手。
「那場比賽給了我很大的啟發，就是做任何事，未戰至最後一刻，都不要
放棄。」就是這份信念，令他捱過了那一段時間的低谷。
初入職出任獨立理財顧問，梁為自己訂下半年目標，如果在獨立理財顧問的
工作仍未有成績時，才可考慮轉行。結果捱過了兩個月的「霉日子」，梁終
於做到成績出來了，「我們行內有一個不成文的指標，能夠簽到一個月供萬
五元的儲蓄客戶，就算是成功的第一步，那時我終於做到了，亦算是對自己
有個交待。」
開放式問題助了解需要
工作上了軌道，薪金雖未至有大躍升，但已有萬多元穩定的收入，而三年
後的今天，與入了Big Four的同學比較，年薪數十萬的梁，更是大比數拋
離對手。
「我是一個很清楚自己強弱項的人，我知道打cold call是弱項，但只要一
約到客戶出來，我就會盡全力去做，務求令每一個肯接見我的人，都成為
我的客戶，這都是我的強項。」
梁家順沒有特別的銷售技巧，更不喜歡誇誇而談，他認為成功打動客人的
不二法門，並非要「說」甚麼，而是能「聽」到甚麼。「有些人喜歡想定
一套話，見客時要盡力去游說，我卻很少說話，多數會問一些open end
q u e s t i o n（開放式問題），讓對方多講，我才知道他的需要，才能做一個
合適他們的投資計劃。」
參加多年比賽，梁家順有不少波友朋友，但他卻不會刻意將自己的興趣與
工作混淆，所以很少主動約波友們談投資，像上述光著身子與波友談生
意的例子，其實不多。但只要他們有興趣及需要投資，都會第一時間找這
個穩重可靠的波友。
少將朋友變成為客戶，相反梁家順卻往往將客戶變成朋友。梁的客戶群
中，九成半都是cold call客，這些人現在不少都成為他的朋友。「我會定
期將檢討報告交給他們，但有時也很causal的和他們吃飯，就像跟朋友一
樣。」
去年三月他升至首席理財顧問，可以開始建立自己的團隊，但從前做球隊
隊長的他，卻發現不能完全用帶隊時那一套放到這裡。他請的人，曾經試
過來了又走，辛辛苦苦「湊」大的，又離隊而去，但他卻沒有放棄。
「從前校隊成員，是教練從全校數千人選出來的十二個精英，大家目標只
有一個，就是贏波，現在的下屬心態卻各人不同，我就要去幫助他們去達
到他們訂定的目標。而且打籃球，你有沒有練波，有多少真功夫，一落場
就見到了，現在的『隊員』的表現，可能要花一段時間去觀察。」
昔日與今日同是當隊長，梁家順最擅長鼓勵士氣，他語重心長說：「這行
入行不難，要成功才難，若你要贏，就要有目標，當初我若不是有目標，
我亦會提早棄權離場。」
文章節錄自《智富掌門人──踏上理財顧問成功路》 作者: 冼健岷
http://www.enrichculture.com/bk/140
